Gestione patrimoniale o consulente indipendente: cosa paghi e per cosa

In breve. Con una gestione patrimoniale (GPM o GPF) affidi i soldi a una banca, una SIM o una SGR con un mandato: le operazioni le decide e le esegue il gestore, e tu scegli solo la linea. Con un consulente indipendente i soldi restano sul tuo conto, ricevi raccomandazioni personalizzate e le operazioni le fai tu. Nella gestione paghi una commissione di gestione più i costi dei fondi dentro la linea; dal consulente paghi una parcella, più i costi degli strumenti che scegli. La gestione ha un vantaggio fiscale reale, la compensazione completa di guadagni e perdite; il consulente richiede più tempo da parte tua. Su 200.000 euro e 10 anni, una differenza di costo di circa un punto e mezzo l'anno vale, nel mio esempio, quasi 40.000 euro.

Non è una gara tra buoni e cattivi. Sono due servizi diversi, che rispondono a due domande diverse: «chi decide?» e «chi è pagato da chi?». Qui li metto uno accanto all'altro. Se cerchi una scheda sulle gestioni patrimoniali da sole, c'è gestioni patrimoniali: cosa sono e quanto costano.

Cos'è una gestione patrimoniale?

È il servizio di gestione di portafogli previsto dal Testo unico della finanza (TUF): la gestione «su base discrezionale e individualizzata» di un portafoglio, «nell'ambito di un mandato conferito dai clienti» (art. 1, comma 5-quinquies, TUF). Discrezionale vuol dire che il gestore compra e vende senza chiederti il permesso ogni volta.

Le sigle che trovi in banca sono due:

• GPM, gestione patrimoniale mobiliare: il gestore investe direttamente in azioni, obbligazioni e altri titoli;
• GPF, gestione patrimoniale in fondi: il gestore investe in fondi comuni, SICAV o ETF.

Esistono anche linee miste. Il servizio lo possono prestare solo intermediari autorizzati: banche, SIM e SGR.

Chi decide le operazioni in una gestione patrimoniale?

Le decide il gestore, dentro i limiti della linea di gestione che hai scelto al momento della firma. La linea fissa le regole del gioco: quota massima di azioni, tipi di strumenti, valute, eventuale indice di riferimento (il benchmark). Le linee hanno di solito nomi come «prudente», «bilanciata», «dinamica» o «azionaria».

Tre regole del TUF, art. 24, che spesso il cliente non conosce:

1. puoi dare al gestore istruzioni vincolanti sulle operazioni da fare;
2. puoi recedere dal contratto in ogni momento;
3. il gestore non può accettare e trattenere commissioni o altri benefici pagati da terzi, salvo benefici non monetari di entità minima.

I tuoi titoli e il tuo denaro formano un patrimonio separato da quello dell'intermediario e degli altri clienti. Il gestore ti manda un rendiconto periodico e, per le regole europee, ti avvisa se il valore del portafoglio scende del 10% rispetto all'inizio del periodo, e poi a ogni ulteriore 10% (Regolamento delegato UE 2017/565, art. 62).

Cosa fa invece un consulente indipendente?

Ti dà raccomandazioni personalizzate sugli investimenti, ma non tocca i tuoi soldi. La consulenza in materia di investimenti è definita dal TUF, art. 1, comma 5-septies: raccomandazioni personalizzate, su richiesta del cliente o su iniziativa del consulente.

Il consulente indipendente, persona fisica o società di consulenza finanziaria (SCF), è iscritto all'albo unico dell'OCF ed è fee-only: lo paghi solo tu, con una parcella, e non incassa nulla da banche o società di gestione. In pratica:

• i soldi restano sul tuo conto, presso la tua banca o il tuo broker;
• il consulente non detiene denaro né titoli e non può farlo;
• le operazioni le esegui tu, dopo aver ricevuto il consiglio;
• puoi anche decidere di non seguirlo.

Le differenze con il consulente della banca, le sezioni dell'albo e come verificare un nome sono in consulente finanziario indipendente: cosa fa e quanto costa.

Quanto costa una gestione patrimoniale?

Costa la somma di più voci, che conviene leggere insieme. Le percentuali variano molto tra intermediari e linee: quelle che uso più avanti nell'esempio sono ipotesi, non medie di mercato.

Voce	Cos'è	Dove la trovi
Commissione di gestione	Percentuale annua sul patrimonio gestito, prelevata di solito ogni trimestre	Contratto e informativa sui costi
IVA sulla commissione	Dal 2013 le commissioni di gestione di portafogli sono soggette a IVA	Addebito sul conto
Commissione di performance	Quota del rendimento oltre un obiettivo, se prevista	Contratto, con il metodo di calcolo
Costi dei fondi sottostanti	Spese correnti dei fondi o degli ETF in cui investe la linea, nelle GPF	KID dei singoli fondi; rendiconto annuale
Costi di negoziazione e altri	Commissioni sulle compravendite, custodia, eventuali spese di ingresso o uscita	Contratto e foglio informativo

Nelle GPF pesa la stratificazione: paghi la commissione della gestione e, dentro i fondi, le loro spese correnti. Come funzionano quei costi lo spiego in quanto costano davvero i fondi comuni in banca; le commissioni di performance hanno un articolo a parte, commissioni di performance: tutto quello che devi sapere.

Sulle retrocessioni serve una precisazione. Il gestore di portafogli non può trattenere commissioni pagate da terzi (art. 24, comma 1-bis, TUF): se un fondo gliene versa, vanno girate al cliente. Questo però non riguarda la commissione di gestione dei fondi in sé. Se la linea investe in fondi della stessa casa o dello stesso gruppo, il gruppo incassa sia la commissione della gestione sia quella dei fondi. Non è vietato, ma è un conflitto d'interessi che l'intermediario deve gestire e, se non basta, dichiararti. Una domanda utile da fare: quanta parte della linea è investita in fondi del gruppo?

Il totale in euro lo trovi nel rendiconto annuale dei costi e degli oneri previsto da MiFID II, che riporta insieme costi del servizio e costi dei prodotti.

Quanto costa un consulente indipendente?

Costa una parcella, più i costi degli strumenti che decidi di comprare e quelli del tuo intermediario. Le forme più comuni sono la percentuale sul patrimonio seguito, la parcella fissa annua e la parcella a progetto. Al compenso si aggiunge di norma l'IVA.

Il consulente non ha motivo di preferire un fondo caro a uno strumento economico con la stessa esposizione, perché non incassa nulla dai prodotti. Il costo totale dipende quindi molto dagli strumenti: un portafoglio di ETF a basso costo o di titoli di Stato ha spese ridotte, un portafoglio di fondi attivi no. Ma non sparisce: ci sono le commissioni del tuo broker o della tua banca e, se servono, quelle per trasferire i titoli, di cui parlo in trasferire i titoli a un'altra banca.

Quanto pesa la differenza di costo in 10 anni?

Pesa più della percentuale, perché i costi tolgono anche il rendimento che quei soldi avrebbero fatto negli anni successivi. Ecco un esempio con numeri ipotetici, non una previsione e non una media di mercato.

Ipotesi comuni: 200.000 euro investiti una volta sola, 5% lordo l'anno di rendimento medio prima dei costi, costi sottratti ogni anno dal rendimento. Non considero imposte e bollo, di cui parlo più sotto.

• Gestione patrimoniale in fondi: commissione di gestione dell'1,2% più IVA al 22% (1,46%), più spese correnti dei fondi dello 0,8%. Totale 2,26% l'anno.
• Consulente indipendente: parcella dello 0,5% del patrimonio più IVA (0,61%), più ETF con spese dello 0,2%. Totale 0,81% l'anno.

	Costo annuo	Valore dopo 10 anni	Costi pagati in 10 anni
Senza costi (solo riferimento)	0%	325.779 €	–
Gestione patrimoniale in fondi	2,26%	262.075 €	51.201 €
Consulente indipendente con ETF	0,81%	301.502 €	19.622 €
Differenza	1,45 punti	39.427 €	31.579 €

La differenza finale, 39.427 euro, è più grande dei costi pagati in più, 31.579 euro: lo scarto è il rendimento perso sui soldi usciti come costi. Il calcolo lo rifai sul tuo caso: capitale × (1 + rendimento − costi) elevato al numero di anni.

Tre cautele prima di trarre conclusioni:

• Il rendimento non è uguale per forza. Un gestore può fare meglio o peggio di un portafoglio di ETF, e lo stesso vale per i consigli di un consulente. I costi sono certi, il rendimento no.
• Le imposte non sono identiche. Nella gestione la commissione riduce la base imponibile, come vedi sotto: una parte del costo torna sotto forma di minori imposte, se la gestione è in guadagno.
• I numeri cambiano con le ipotesi. Una parcella fissa pesa di più su un patrimonio piccolo e di meno su uno grande; una gestione con commissioni più basse o in titoli diretti riduce lo scarto. Fai il conto con le cifre del tuo contratto.

Come si tassa una gestione patrimoniale?

Si tassa con il regime del risparmio gestito: il gestore applica il 26% sul risultato maturato della gestione alla fine di ogni anno, anche se non hai venduto nulla, e versa l'imposta lui. Fino al 31 dicembre 2026 la norma è l'art. 7 del D.Lgs. 461/1997; dal 1° gennaio 2027 quell'articolo è abrogato dal D.Lgs. 117/2026, il nuovo Testo unico delle imposte sui redditi, un testo che riordina le regole esistenti. Le regole descritte qui restano in vigore per tutto il 2026; come vengono ricollocate dal 2027 andrà verificato con i primi chiarimenti ufficiali.

Le caratteristiche che contano:

• compensazione completa: dividendi, cedole, plusvalenze, guadagni su fondi ed ETF e perdite entrano tutti nello stesso risultato. È l'unico regime in cui redditi di capitale e redditi diversi si compensano;
• commissioni dedotte: il risultato si calcola al netto degli oneri e delle commissioni della gestione;
• titoli di Stato: i redditi dei titoli di Stato italiani e della white list contano per il 48,08%, così l'aliquota effettiva su quella parte resta il 12,5%;
• perdite: un risultato negativo si riporta in avanti per quattro anni; alla chiusura della gestione le perdite non usate vengono certificate e si possono usare fuori, in un conto in regime amministrato o in dichiarazione.

Il rovescio è che paghi ogni anno sui guadagni non ancora realizzati: perdi il differimento d'imposta che avresti tenendo un ETF per vent'anni senza venderlo.

Con il consulente, invece, i titoli stanno sul tuo deposito, di solito in regime amministrato o, con un broker estero, in regime dichiarativo. Paghi solo quando realizzi, ma i guadagni sugli ETF non assorbono le minusvalenze. Il confronto completo dei tre regimi è in regime amministrato, dichiarativo e gestito. L'imposta di bollo dello 0,20% annuo si applica in tutti e due i casi; con un broker estero al suo posto c'è l'IVAFE, anch'essa dello 0,20%.

Gestione patrimoniale e consulente indipendente a confronto

La tabella mette uno accanto all'altro i due servizi, con le caratteristiche tipiche. I singoli contratti possono differire.

	Gestione patrimoniale	Consulente indipendente
Servizio (TUF)	Gestione di portafogli	Consulenza in materia di investimenti
Chi lo presta	Banca, SIM o SGR	Consulente autonomo o SCF iscritti all'albo OCF
Chi decide le operazioni	Il gestore, entro la linea	Tu, sulla base delle raccomandazioni
Chi esegue gli ordini	Il gestore	Tu, sul tuo conto
Dove stanno i soldi	Presso l'intermediario, in patrimonio separato	Sul tuo conto, presso il tuo intermediario
Come lo paghi	Commissione di gestione più IVA, eventuale performance	Parcella più IVA
Costi degli strumenti	Fondi o titoli scelti dal gestore, anche della stessa casa	Strumenti scelti da te, su consiglio
Compensi da terzi	Non trattenibili, ma il gruppo può incassare sui propri fondi	Nessuno
Tassazione	Regime gestito, 26% sul maturato annuo, compensazione completa	Amministrato o dichiarativo, 26% sul realizzato, limiti alla compensazione
Tempo richiesto a te	Poco	Di più: devi eseguire e ribilanciare
Personalizzazione	Linee standard, a volte su misura per importi alti	Piano costruito sul tuo caso

Per chi ha senso l'una o l'altra?

Dipende da quanto vuoi delegare e da quanto ti costa farlo. Alcuni criteri, descrittivi e non personali.

La gestione patrimoniale si adatta a chi:

• non vuole o non può occuparsi delle operazioni, neanche due volte l'anno;
• ha portafogli con molte operazioni o redditi di natura diversa, dove la compensazione completa del regime gestito vale qualcosa;
• è disposto a pagare la delega e ha verificato in euro quanto costa, fondi sottostanti compresi.

Il consulente indipendente si adatta a chi:

• vuole restare titolare delle decisioni e del conto, e un parere che non dipenda da chi vende i prodotti;
• è disposto a eseguire gli ordini e a seguire un piano, anche quando il mercato scende;
• ha già una gestione, fondi o polizze e vuole sapere quanto pagano in totale e se ha senso cambiare.

Le due cose non si escludono. Un consulente indipendente può anche analizzare la gestione che hai già, leggere il rendiconto dei costi con te e dirti se tenerla. Prima di uscire, ricorda di valutare costi di uscita e imposte sul maturato; spesso i titoli si possono trasferire invece di venderli.

Per trasparenza: io sono iscritto all'albo OCF, e la consulenza finanziaria personalizzata la faccio solo tramite Athena SCF, una delle mie società, iscritta nella sezione delle società di consulenza finanziaria. Quello che leggi qui non è una raccomandazione personalizzata: serve a scegliere chiunque, anche qualcun altro. Per cercarne uno con criterio c'è come trovare un consulente finanziario fee only; per la differenza di fondo tra stock picking e indici, gestione attiva e gestione passiva.