Consulente finanziario indipendente: cosa fa, quanto costa e come verificarlo

In breve. Il consulente finanziario indipendente ti consiglia come investire ed è pagato solo da te, con una parcella: non vende prodotti e non incassa commissioni da banche o società di gestione. In Italia è iscritto all'albo unico dell'OCF, nella sezione dei consulenti finanziari autonomi o in quella delle società di consulenza finanziaria (SCF). Il consulente della banca o della rete, cioè il consulente abilitato all'offerta fuori sede (l'ex promotore), sta nello stesso albo ma in un'altra sezione, ed è pagato soprattutto con le commissioni sui prodotti che colloca. Prima di affidarti a qualcuno, controlla il nome sull'albo: è gratis e ci vuole un minuto.

Nessuno dei due modelli è sbagliato in sé. Sono due mestieri diversi, con incentivi diversi, e conviene sapere con quale dei due stai parlando.

Cosa fa un consulente finanziario indipendente?

Analizza la tua situazione e ti dà raccomandazioni personalizzate su come investire. Si parte dagli obiettivi, dall'orizzonte di tempo, da quanto puoi permetterti di perdere e da quello che hai già. Poi il consulente propone un'allocazione e, se il contratto lo prevede, strumenti precisi, con aggiornamenti periodici.

Quello che non fa:

• non vende prodotti e non apre conti per te;
• non tiene i tuoi soldi né i tuoi titoli: restano presso la tua banca o il tuo intermediario;
• non esegue le operazioni al posto tuo: gli ordini li dai tu, al tuo intermediario.

Questa separazione è voluta. Chi ti consiglia non guadagna di più se compri un prodotto invece di un altro, quindi può consigliarti anche di non fare nulla o di comprare strumenti che non pagano commissioni a nessuno, come gli ETF a basso costo o i titoli di Stato.

Che differenza c'è tra consulente autonomo, SCF e consulente della banca?

La differenza sta in chi ti paga e in cosa può fare. L'albo unico dei consulenti finanziari, tenuto dall'OCF sotto la vigilanza della Consob, ha tre sezioni.

	Consulente finanziario autonomo	Società di consulenza finanziaria (SCF)	Consulente abilitato all'offerta fuori sede
Chi è	Persona fisica che lavora in proprio	Società (spa o srl) iscritta all'albo	Persona che lavora per una banca, una SIM o una SGR
Norma (TUF)	Art. 18-bis	Art. 18-ter	Art. 31
Chi lo paga	Solo il cliente	Solo il cliente	La banca o la rete, con le commissioni sui prodotti
Vende prodotti	No	No	Sì, quelli dell'intermediario per cui lavora
Tiene soldi o titoli	No	No	No in proprio, ma tramite l'intermediario apre conti e fa operazioni
Iscritti a fine 2025	851	103	54.783

I numeri sono quelli presentati con la relazione annuale dell'OCF il 7 luglio 2026. Il rapporto dice già molto: per ogni consulente indipendente ci sono circa sessanta consulenti che lavorano per una banca o una rete.

Il consulente abilitato all'offerta fuori sede era chiamato promotore finanziario fino al 2016. Oggi si chiama consulente finanziario, e questo crea confusione: il titolo è simile, il modello di compenso no. Come funzionano nel dettaglio le società ne parlo in società di consulenza finanziaria: come funziona.

Cosa vuol dire consulenza «su base indipendente»?

Vuol dire che chi ti consiglia non accetta né trattiene compensi da terzi sui prodotti che ti propone e valuta una gamma ampia di strumenti, non solo quelli di un gruppo. Lo stabilisce la direttiva MiFID II, all'art. 24, paragrafo 7.

Anche una banca può offrire consulenza su base indipendente, ma è raro. Molto più spesso la banca offre una consulenza a pagamento ma non indipendente: ti fa pagare una parcella e, insieme, continua a incassare le retrocessioni sui fondi che consiglia. È legittima, se dichiarata, ma il conflitto di interessi non sparisce. Ne ho scritto in consulenza finanziaria «evoluta» con remunerazione a parcella.

Il contratto e l'informativa che ricevi prima di firmare devono dire chiaramente se la consulenza è indipendente o no. Se il testo è vago, chiedilo per iscritto.

Come si paga un consulente indipendente?

Lo paghi tu, con una parcella concordata nel contratto, di solito con fattura. Non ci sono costi nascosti dentro i prodotti che vanno a lui, perché non può riceverne.

Le forme più comuni sono tre:

• percentuale sul patrimonio seguito, pagata ogni anno o a rate, spesso decrescente man mano che il patrimonio cresce;
• parcella fissa annua, indipendente dall'importo;
• parcella a progetto, per un'analisi una tantum o una consulenza su un tema preciso, senza un rapporto continuativo.

Il compenso è di norma soggetto a IVA. Non esiste un tariffario ufficiale: i prezzi li decide il mercato e variano molto con il patrimonio, la complessità della situazione e i servizi compresi. Per questo non ha senso dare una cifra «giusta» in astratto.

Il confronto da fare è un altro: parcella più costi dei prodotti consigliati, contro quello che paghi oggi. Un portafoglio di fondi in banca con spese correnti intorno al 2% l'anno costa già molto in euro, anche se non vedi nessuna fattura; quanto, lo spiego con un esempio in quanto costano davvero i fondi comuni in banca. Se la parcella più i costi dei prodotti è inferiore, la consulenza si ripaga sui costi prima ancora che sul resto. Se è superiore, devi capire cosa ricevi in più.

Come verifichi che un consulente sia iscritto all'albo OCF?

Lo verifichi sul sito dell'OCF, nella ricerca dell'albo unico, cercando il nome della persona o della società. La consultazione è gratuita e non serve registrarsi.

Nella scheda controlla:

1. la sezione: autonomi, società di consulenza finanziaria o offerta fuori sede;
2. lo stato dell'iscrizione: attiva, sospesa o cancellata;
3. eventuali provvedimenti disciplinari;
4. per i consulenti fuori sede, l'intermediario per cui lavorano.

Se una società dice di fare consulenza ma non compare nella sezione SCF, e non è una banca, una SIM o una SGR autorizzata, non può prestare consulenza personalizzata in materia di investimenti. Un'attenzione in più: chi si presenta come consulente e ti chiede di versare soldi a lui, o su un conto che non è a tuo nome presso un intermediario autorizzato, sta facendo qualcosa che un consulente indipendente non può fare. È uno degli schemi più usati nelle truffe.

Per una piccola regola pratica su come cercarne uno, c'è anche come trovare un consulente finanziario fee only.

Cosa chiedere al primo incontro con un consulente?

Chiedi cose a cui si risponde con un sì, un no o un numero. Ecco le domande che userei:

• In quale sezione dell'albo OCF sei iscritto? Poi verifica.
• Ricevi compensi da qualcun altro oltre che da me? Per un consulente indipendente la risposta è no.
• Quanto mi costa in euro, il primo anno e gli anni successivi? Fattelo scrivere, IVA compresa.
• Cosa comprende la parcella? Analisi iniziale, revisioni periodiche, disponibilità tra un incontro e l'altro, aspetti fiscali o successori.
• Come mi consigli di eseguire le operazioni? Su quale intermediario, con quali costi di negoziazione.
• Cosa succede se voglio interrompere? Preavviso, eventuali costi, durata minima.
• Come misuri se il lavoro ha funzionato? Rispetto a quale riferimento, con quale cadenza.

Il consulente, a sua volta, ti farà molte domande e ti chiederà di compilare il questionario di profilatura previsto dalla MiFID: è un obbligo di legge, serve a valutare se i consigli sono adatti a te. Rispondi in modo onesto, anche sulle perdite che hai già vissuto.

Diffida di chi al primo incontro ti promette un rendimento, ti mette fretta o parla soprattutto di prodotti invece che dei tuoi obiettivi.

Un consulente indipendente fa guadagnare di più?

Non è detto, e nessuno può promettertelo. I mercati non li controlla un consulente, né indipendente né di banca. Chi ti garantisce un rendimento sta dicendo una cosa che non può sapere, e la Consob la considera un segnale d'allarme.

Quello che cambia sono due cose che puoi misurare. La prima sono i costi: senza retrocessioni da giustificare, il consulente non ha motivo di preferire un prodotto caro a uno economico con la stessa esposizione. La seconda sono gli incentivi: non guadagna di più se sposti i soldi, se compri un prodotto nuovo o se scegli una polizza invece di un fondo. Ti può dire «non fare niente» senza rimetterci.

Il resto dipende dalla qualità della persona: preparazione, metodo, capacità di tenerti fermo quando il mercato scende. Quello lo valuti nel tempo, non dall'iscrizione all'albo.

Quando ha senso un consulente indipendente?

Ha senso quando hai un patrimonio per cui le decisioni sbagliate, o i costi alti, pesano in euro più della parcella. Tipicamente:

• hai già fondi, polizze unit linked o gestioni patrimoniali in banca e vuoi un parere che non dipenda da chi te li ha venduti;
• ricevi una somma importante, da un'eredità, una vendita o una liquidazione, e non vuoi decidere sotto pressione;
• vuoi investire da solo con ETF e titoli, ma con qualcuno che controlli il piano e ti trattenga nei momenti di panico.

Ha meno senso se il patrimonio è piccolo e ti basta un piano semplice: lì l'educazione finanziaria e un portafoglio essenziale fanno quasi tutto il lavoro.

Per trasparenza: io sono iscritto all'albo OCF, e la consulenza finanziaria personalizzata la faccio solo ed esclusivamente tramite Athena SCF, una delle mie società, iscritta nella sezione delle società di consulenza finanziaria. Quello che scrivo qui non è una raccomandazione personalizzata: è il quadro che ti serve per scegliere chiunque, anche qualcun altro. Se invece ti interessa il mestiere dall'altra parte, ne parlo in come diventare consulente finanziario indipendente.